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  • 實時新聞

    持續跟進方能達成目標
    發布時間:2021年11月26日????瀏覽次數:31次
    招聘面試就跟銷售面談新客戶一樣,猶如相親,如果想要相親成功就需要持續不斷地向對方發起攻勢,不斷跟進,才有希望最終抱得美人歸。
     
    記得前段時間在網上學習人資課程時,老師講過這樣一個實例:
     
    有個求職者看到某公司的招聘廣告非常動心,但一直到應聘截止的最后一天,他才向公司投來簡歷(目的是最后一天投簡歷能夠讓他的簡歷放在所有應聘者的最上面那部分)。
     
    一周后,那名求職者打電話來公司詢問是否收到他的簡歷(他很清楚肯定是送達了的,目的只是為了加深公司的印象),這就是跟進。
     
    又三天后,求職者第二次電話,詢問公司是否愿意接受他新的簡歷(其實簡歷修改的不多,目的只是再次加深公司印象),而公司的回答當然是肯定的,這是他第二次跟進。
     
    再三天后,求職者將新的簡歷發送至公司郵箱,緊接著又電話詢問,簡歷內容是否清晰,這是第三次跟進。
     
    這種持續不斷地跟進工作的方式使得公司對這名求職者印象極深。
     
    而這名求職者也通過不斷地跟進,時機把控到位,為每一次的跟蹤都找到了合適的借口,循序漸進地加深了面試官的印象,最終成功獲得OFFER。
     
    老師講的這個示例充分體現了跟進的重要性和策略性。
     
    同樣,銷售在面談新客戶時,一次性談成客戶的幾率幾乎為零,只有通過銷售人員不斷地跟進才有可能最終達成簽約。
     
    跟進是提高銷售能力和拓展市場的重要手段,只有不斷提升個人這方面的能力才能提高業績,創造利潤。
     
    其實銷售跟進客戶和面試跟進人才是一個道理,首先需要梳理客戶信息,人事招聘(銷售拜訪)的時候無論是電話還是微信溝通之前,一定要先梳理回顧一下求職者(客戶)的信息,這些信息捕捉地越全面,對之后的最終結果幫助越大,因為共同的話題很多時候能成為打開與求職者(客戶)談話的切入點。
     
    然后要有良好的心態準備,因為很多時候打100通電話,能有10個回復的都是可喜可賀的,就算回復了也不一定就能一次完成,招聘數據顯示80%的OFFER是在第4至11次跟蹤后完成!所以跟進求職者(客戶)時以平常心對待,不用給自己太大壓力,避免出現緊張焦躁的情緒,是很重要的。
     
    最后要對客戶進行清晰地分類,對求職者(客戶)進行跟進之前還需要分析辨別哪些是值得跟進的。如果一開始方向錯誤了,后面即使花再多的時間再多的精力也是在做無用功。
     
    經過這幾年的招聘經驗,自己將求職者(客戶)分為以下幾類:
     
    第一類是離職急需工作的求職者(有興趣的客戶),對此類求職者(客戶),一定要打鐵趁熱,積極地電話跟進、溝通,及時明確他們的需求,并快速解決掉對方心中的疑慮,獲取對方的信任后,盡快過渡到下一階段。
     
    第二類是在崗但是考慮更換工作的求職者(猶豫的客戶),對待此類求職者(客戶),就需要多溝通、聯絡,充分了解對方的需求、興趣,拉進距離,找到對方猶豫不決、遲遲不肯選擇公司的原因。
     
    第三類是公司有需要但本人不打算換工作的求職者(近期不買的客戶),這類屬于真正的潛在客戶,千萬不要放棄!可以先建立良好的關系,保持聯系、溝通,并經常性的將公司的各種信息發給對方(銷售就是公司的新產品信息),萬一哪天他們真的需要了,就會第一時間想到公司了。
     
    第四類就是明確拒絕公司的求職者(肯定不買的客戶),對于這類求職者(客戶),也需要跟進,了解他們不選擇公司的原因是什么,了解以后,才能讓公司解決問題,最終更好地進行改進和提高。
     
    最后一類是發了面試消息但沒有回復的求職者(報價后沒有反饋的客戶),作為人資最常遇到的就是這種情況了,發了招聘消息,但遲遲沒有音訊。這種情況,可以持續地以微信、電話等方式進行溝通,問對方有什么問題,打消對方的疑慮,雖然這樣有可能對方還是不會回復,但會增加對方對公司的認可度,從而增加重新考慮公司的可能性。
     
    總之,不論是招聘、面試還是談客戶很多時候不是一次就能談成的,需要反復多次的商討和溝通才能夠達到雙方都比較滿意的效果。只有持續不斷地跟進,才有希望最終成就自己的目標。
     
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